随着近几年互联网、移动互联网的高速发展，传统教育也顺应时势的与互联网结合，演化出了多种不同的在线教育场景。本文作者依据工作实践中的所思所想，结合案例等分享了教育行业中常见的几种运营策略，并分别进行了简要的说明分析，与大家分享。
结合我国国情对k12阶段学期的概念，将一年分为4部分就可确定校外机构的4个学期，学生在公立校集中学习的学年下学期在校外机构称为春季班，上学期称为秋季班。而公立校放假的寒暑假，对应是暑假班和寒假班。
目前国内的k12教育课外培训以补充课内和提升为主，所以在课程时间安排、课程内容的设置都与公立校有紧密的联系。在春/秋季班只能都得在课余时间参加培训，所以3-6月和9-12月的课程基本在工作日的晚上和周末开展。而暑/寒假班是校内放假阶段，所以7-8月和1-2月则可以全天参与培训。
一、在不同的时期里，需要做什么?
教育行业的盈利模式是比较单一的，最终需要由家长完成对教学服务的付费。换言之，在教育目标上需要全力冲刺教学质量，而在商业目标上需要全力招取生源。
作为家长来说，对一家教育机构从熟悉到信任需要不同纬度的牵引，这些牵引基本是教学实力、品牌价值、教学成果等多个纬度体现的，同样在这个过程需要强化“自家孩子的成长”。
1. 教学生源从哪里来
对于非初创教育机构来说，生源主要从三方面组成：续报、扩科、拉新。
续报指的当前在读的用户续费学习，扩科指的用户从在读一门科目增加在读科目，拉新就不赘述了。
根据机构的教学能力及效果提升与外化，续报在整个生源的占比各不相同，以行业头部机构学而思培优业务来说，续报可以到90%，剩下的生源才靠扩科和拉新来完成。
当然说到这，作为“非老板”的我们也有一句题外话，从岗位职业发展来看，我们也能看出来对于不同角色来说，岗位可发挥的空间也是不同的。续报和扩科主要是教学环节中的强依赖，那么学科老师、教学老师就有比较大的空间;而生源不够稳定，或大规模增长期走在招生前方的投放、增长运营等角色的岗位就会有较大空间。
回到正题，我们围绕目标实现的策略分别聊一聊：
在续报中，依赖的日常教师的付出和孩子成果的外化，在临门一脚时，则靠一些福利优惠活动牵引。例如某个时间段付款后可以参与抽奖依次敦促家长完成缴费。
扩科，一般是以骨骼学科为依托，带其他学科并给以联报优惠，例如数学900元/科，数学语文联报500元/科。优惠的学费可以约等于拉新的成本，而这种联报的用户因为有至少一科在读，不论从精准度还是意向度都是高于市面的用户质量的。
拉新，这种主要是吸引未付费的用户。
我们分为机构能直接触达的形式，例如线上公众号、app的消息触达拉新，线下广告投放、传单、教学点辐射等方式拉新。在教育类有个独特的流量入口是拍照搜题，先通过学生不懂的问题为契机吸引，再做拉新转化。其中作业帮和猿辅导、学而思均有这个流程入口的布局。
还有间接触达的形式，一般是基于在读用户或意向该用户的二次传播，常见的形式有老带新、裂变拼团、低价课等。
根据不同的形式底层逻辑无非是这几类，随着在线教育的兴起，目前各家主流业务都在拉新上，打法多样、高速响应，这也是近几年我们越来越多看到教育类品牌的渗透到日常生活中原因。
2. 如何布局全年的节奏
(1)时间安排
我们将运营成熟的方法论“拉新-活跃-转化”等主要环节对应到教育场景下，结合学期特点，大体概括在新学期开始前2-3个月做长期班转化付费的动作，在学期中做活跃增加用户黏性。
在教育行业里的用户付费转化一般的大窗口期就会在4-5月和10-11月，原因主要是有2点：
需要提前根据招生量安排师资、教室等课程安排，当然如果没有达到招生量也会陆续推进招生;
市场上总量生源基本是固定的，而学员对于课程的诉求也有饱和度，如果启动招生晚了，生源就会被竞品收走了。
而是寒春、暑秋两学期一起招，还是分开单个学期招生则根据产品特色业务要点等综合决定。
(2)拉新
拉新的主流方式有以下几个渠道：裂变、拼团、短期班、老带新、拍照搜图、投放。